Содержит рекомендации по активному тренингу. Перевод с английского: Е. Дементьева Научный редактор: доктор философских наук А. Зайцев - страница 20

^ Труды с более научным обоснованием
В научном подходе к переговорам существуют два основных направления детализированные эмпирические исследования и развитие широких теорий. (128:)
^ Детализированные эмпирические исследования
Существующие почти 500 исследований выявили определенный круг возможных взаимоотношений а переговорных ситуациях. Большинство из них было разработано социальными психологами. Тем, кто заинтересован этой проблемой я советую обратиться к перечисленным ниже книгам. В их названиях уже заложены те проблемы, которые интересовали ученых:

Aranof D. and Tedeschi J. T. «Original states and behaviour in the prisoner's dilemma game», /Psychonomic Science, 1968, 79-80.

Baron R. A. , «Behavioral effects of interpersonal attraction compliance with requests from liked and disliked others», /Psychonomic Science, 1971, 325-6.

Benton R. A. «Bargaining visibility and the attitudes of negotiation behaviour of male and female group representatives», /Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 661-75.

Benton A. A., Kelley H. H. and Liebling В. «Effects of extremity of offers concessions rate on the outcomes of bargaining», /Journal of Personality and Social Psychology, 1974, 141-50.

Eisenberg MA «Prominence as a determinant of bar-and Patch M E , gaining outcomes» /Journal of Conflict Resolution, 1976, 523-38.

Hornstien H. A. «The effects of different magnitudes of threat upon interpersonal bargaining», f /Journal of Experimental Social Psychology, 1965, 282-93/

Kelley H H and Stahelski A. J. «The inference of intentions from motives in the prisoner's dilemma game», /Journal of Experimental Social Psychology, 1970 , 402-19/

Kogan N., Lamm H., and Tremonsdorf G. «Negotiation constraints in the risk-taking domain effects of being observed by partners of higher or lower status», /Journal of Personality and Social Psychology, 1972, 143-56/

Pruit D. G., and Drews J. L. «The effect of time pressure, time. elapsed and the opponent's concession rate on behaviour in negotiation», /Journal of Experimental Social Psychology, 1969, 43-60/

Vidmar N. «Effects of representational roles and mediation on negotiation effectiveness», /Journal of Personality and Social Psychology, 1971, 48-58/

Wall J. A. «Intergroup bargaining effects of opposing constituent's stance, opposing representative's bargaining and representative's focus of control», /Journal of Conflict Resolution, 1977, 459-74/ (129:)

В исследованиях такого рода можно найти следующие характерные черты:

Самый главный недостаток, по-моему, состоит в следующем даже если бы мы серьезно отнеслись к этим 500 исследованиям, даже если бы мы следовали предложенным в них рекомендациям, мы никуда бы не пришли с их помощью! Взаимоотношения, установленные в них, идеи, достойные всяческих похвал, представляются мне полнейшим нагромождением. Нет широких взглядов, внутренней последовательности, системности. Некоторые из ученых тешат себя надеждой, что со временем их открытия само собой придут в согласие, как части складной игрушки. Надежды эти, как показывает жизнь — тщетны, несмотря на некоторые попытки придать трудам этого направления согласованность. Вот две книги, в которых попытка согласовать материал просматривается явно:

Если говорить о композиционной ценности этих книг, то их авторам нужно отдать должное — материал подобран и расположен достаточно продуманно. Но, к сожалению, в нем не систематизированы открытия, не дано объяснений тому, что же такое процесс переговоров, нет в них и модели, пригодной для практического применения. Одно можно сказать наверняка работы эти кратко излагают весь наработанный в этой сфере материал, что уже полезно для ученых, так как помогает им ясно представить себе картину состояния дел в этой сфере исследований процесса переговоров. (130:)
^ Развитие широких теорий
В этой области было проведено несколько очень интересных исследований. Какое-то время предпочтение отдавалось игровой теории, от применения которой вдали значительных результатов. Игровая теория — ни что иное, как математический подход к процессу переговоров. Благодаря игровой теории на свет появились «элегантно» выстроенные модели, простота которых побуждала к их применению и дальнейшему совершенствованию, что, безусловно, делало игровую теорию перспективной и многообещающей. Достаточно умной работой в этой области можно назвать работу:

На эту же тему был написан ряд монографий. Вот некоторые из них:

Сейчас интерес к игровой теории несколько притупился. Основной ее недостаток — высокий уровень абстракции и ограниченная практическая ценность.

Существуют, также, более описательные и качественные модели ведения переговоров. Это направление в литературе развивалось в двух директориях доклады о конкретном переговорном опыте в форме изложения результатов наблюдений или интервью с одной стороны, и с другой — координирование и структурирование системы. Как мне кажется, такой подход к переговорам наиболее удачен, он находит свое отражение в литературе, которая приемлема на практике. Вот работа, которую можно назвать основополагающей: (131:)

Классика заслуживает особого внимания. Я полагаю, что вышеупомянутая книга — наиболее часто цитируемый труд по переговорам. Несмотря на то, что модель, которая в нем представлена, редко используется на практике, несколько важных ее компонентов пользуются широкой популярностью, например, разделение между дистрибутивными и интегративными переговорами. В моей работе нашла отражение идея авторов о том, что процесс переговоров состоит из нескольких видов деятельности.

Тип описательной модели, над которой шла работа почти двадцать пять лет — ни что иное, как фазовая модель переговоров. На основе эмпирических исследований, наблюдений и личного опыта, в литературе по переговорам появилось очень важное направление. О спектре этого направления вам могут рассказать следующие работы:

Название последней книги — «Переговорнику — практик» — говорит о том, что были сделаны попытки приступить к разработке способов применения моделей на практике. Брак в своей книге зашел настолько далеко, что посоветовал применять фазовую работу с необходимыми тактиками, полезными в той или иной момент. Он думал, что это сведет шансы провала к минимуму.

В такого рода работах в основном обсуждаются переговоры, проводимые на высоком профессиональном уровне, например, в дипломатической сфере, либо в сфере индустриальных конфликтов. Я глубоко уверен в том, что при условии адаптации этих методик, они могут быть более, чем полезны применительно к другим видам переговоров. Именно поэтому в своей работе я попытался интегрировать самые интересные и важные находки, сделанные в вышеперечисленных работах.

Вот несколько недавно вышедших работ, авторы которых, каждый по-своему, попытался представить теорию переговоров более доступным языком:

Занимательный и вместе с тем ограниченный характер этой книги определяется тем, что единственное рассматриваемое ее автором -отношения взаимозависимости в переговорах, — наверное, самый значительный, но далеко не единственный переговорный аспект.

В другой работе была сделана попытка скомбинировать большое количество различных взглядов на переговоры.

В своей книге Пруитт представил «общую теорию переговоров», как он это назвал. В этом смысле Пруитт более удачно смог интегрировать несколько различных моделей и подходов к переговорам по сравнению с Друкманом.

Работа написана доступным языком и снабжена теоретическими выкладками, эмпирическими примерами, тактическими и стратегическими рекомендациями, математической моделями.

В этой книге разработано то, что можно было бы назвать «философией» переговоров нежели их теорией

Эта книга представляет собой обзор наиболее значимых переговорных теорий и множества применимых на практике переговорных теорий и тактик. Должен сказать, что еще одним достоинством этой книги является то, что в ней использован не только англо-саксонская литература, но и французские, мало известные нам авторы.

Две следующие работы интересны тем, что их содержание соотносится с нашими знаниями о ПЕРЕГОВОРАХ ВНУТРИ ОРГАНИЗАЦИЙ:

Тем, кто хотел бы познакомиться с новинками в области литературы по переговорам, я посоветую обратиться к the Negotiation Journal, «On the Process of Dispute' Settlement», Plenum Publishing Corporation, 233 Spring Street, New York, NY 10013, и к the International Journal of Conflict Management, 3-R Executive System, 3109 Copperfield Count Bowling Green, KY 42104, USA. (133:)

2745393170833221.html
2745478151959349.html
2745589064402283.html
2745620992159232.html
2745670091694963.html